Titelthema
Outbound: was es ist, was eine Agentur macht und ob Sie es brauchen
Outbound heißt, dass Ihr Vertrieb den ersten Schritt macht: Er sucht passende Firmen heraus und spricht sie an, bevor diese von selbst anfragen. Das Wort kommt aus der amerikanischen Software-Branche und bringt ein ganzes Vokabular mit.
Wer heute mit einer Agentur für Neukundengewinnung spricht, hört schnell von SDRs, Sequenzen, ICP und Pipeline. Gemeint sind meist vertraute Dinge: der Innendienst, der Termine vereinbart, eine geplante Folge von Anrufen und Mails, ein sauber beschriebener Zielkunde, die Liste offener Verkaufschancen. Neu ist die Arbeitsteilung. In vielen Software-Firmen sucht und qualifiziert ein eigenes Team die Kontakte, ein anderes führt die Verkaufsgespräche.
Eine Outbound-Agentur übernimmt den ersten Teil ganz oder in Stücken: Zielfirmen recherchieren, Ansprechpartner finden, Texte schreiben, Postfächer und Software einrichten, anrufen, nachfassen, Termine in Ihren Kalender legen. Was davon im Paket steckt, unterscheidet sich stark von Angebot zu Angebot, und damit auch der Preis.
Ob Sie das brauchen, hängt weniger vom Kanal ab als von drei Fragen: Können Sie Ihren Zielkunden genau beschreiben? Ist ein neuer Kunde genug wert, um ihn einzeln anzusprechen? Und führt jemand die Gespräche, wenn der Termin steht? Der Selbsttest fragt das in zehn Schritten ab.
Dieses Blatt übersetzt die Begriffe im Begriffsverzeichnis, ordnet in der Marktübersicht ein, welche Leistungen es gibt und was sie nachweislich kosten, und erklärt in der Rubrik Praxis, wie die Arbeit abläuft.
Neu im Lexikon
In einem Satz
- Sales Development Representative (SDR): Mitarbeiter im Vertriebsinnendienst, der neue Kontakte anspricht, qualifiziert und Termine vereinbart
- Ideal Customer Profile (ICP): Beschreibung der Firmen, die am besten zu Ihrem Angebot passen (Idealkundenprofil)
- Sequenz: geplante Folge von Kontaktschritten (Mail, Anruf, LinkedIn) in festen Abständen
- MQL und SQL: vom Marketing bzw. vom Vertrieb als kaufbereit eingestufter Kontakt
- Deliverability: Zustellbarkeit: ob eine E-Mail im Posteingang landet statt im Spam
Was Outbound-Leistungen kosten
Listenaufbau, Software, Postfächer, ein eigener SDR oder eine Agentur mit Pauschale oder Terminpreis: jede Leistung mit Preislogik und belegten Werten, jede Zahl mit Quelle.
Begriffsverzeichnis
12 Begriffe von Account Executive bis Sequenz: englische Form, deutsche Entsprechung, Herkunft und was der Begriff im Mittelstand praktisch bedeutet.