BANT

Die vier Buchstaben

• Budget: Ist Geld vorgesehen, oder lässt es sich beschaffen?
• Authority: Spricht man mit jemandem, der entscheidet oder die Entscheidung maßgeblich beeinflusst?
• Need: Gibt es ein Problem, das das Angebot löst?
• Timeframe: Gibt es einen Zeitrahmen? Oft auch als „Timing“ oder „Timeline“ übersetzt.

Herkunft

BANT wird meist IBM zugeschrieben. Belegen lässt sich, dass IBM das Raster verbindlich in seinem Partnerprogramm nutzte: Ein öffentliches IBM-Formular heißt „Budget Authority Need Timeframe (BANT) Criteria Template“ und verlangt beim Zeitrahmen mindestens zwei Termine für Entscheidungen. Angaben wie „in den 1950er Jahren erfunden“ stehen nur in Blogs ohne Primärquelle.

So nutzen Sie BANT

BANT ist eine Checkliste für das Erstgespräch, kein Verhörbogen. Kaum ein Interessent nennt im ersten Telefonat sein Budget. Besser sind Fragen, die das Gleiche indirekt klären: „Wer wäre außer Ihnen bei so einer Entscheidung dabei?“ oder „Bis wann muss das stehen?“

Im Outbound hilft BANT vor allem bei der Übergabe. Wenn ein SDR einen Termin legt, sollte er notieren, was er zu jedem Buchstaben weiß. Der Verkäufer startet dann nicht bei null.

Für große Projekte mit mehreren Entscheidern greift BANT oft zu kurz. Dort hilft MEDDIC.