Ideal Customer Profile (ICP)

Was ein ICP ist

HubSpot beschreibt das ICP als datengestützte Beschreibung der Firma oder Kundenart, die am wahrscheinlichsten kauft. Und weiter: Das ICP sagt, welche Firmen Sie ansprechen; die Buyer Persona sagt, wie Sie mit den Menschen darin sprechen. Einen Erfinder des Begriffs gibt es nicht; er ist im Vertrieb von Software-Firmen gewachsen.

Ein Beispiel

Ein Hersteller von Absauganlagen könnte so beschreiben: Metallverarbeiter mit 50 bis 500 Mitarbeitern in Deutschland und Österreich, eigene Schweißerei oder Laserschneiden, Fertigungshallen älter als 15 Jahre, Ansprechpartner Betriebsleiter oder Geschäftsführer. Mit so einer Beschreibung kann jemand, der Ihr Unternehmen nicht kennt, eine Liste bauen. Das ist der Prüfstein.

Wie Sie Ihr ICP finden

Fangen Sie bei den Kunden an, die Sie schon haben. Welche zehn Kunden bringen den meisten Rohertrag? Welche haben schnell gekauft, welche machen wenig Ärger? Was haben sie gemeinsam: Branche, Größe, Region, ein Auslöser wie Wachstum, neue Halle, neue Vorschriften?

Schreiben Sie das in zwei, drei Sätzen auf und prüfen Sie es gegen die Kunden, die nicht gepasst haben. Was die schlechten Kunden unterscheidet, gehört als Ausschluss mit ins Profil.

Warum es für Outbound zählt

Outbound beginnt mit einer Liste. Ist das ICP unscharf, wird die Liste zu groß, die Nachricht zu allgemein und die Antwortquote niedrig. Ein enges ICP heißt nicht, dass Sie andere Kunden ablehnen. Es heißt nur, dass Sie die aktive Ansprache auf die besten Chancen richten.