Sales Development Representative (SDR)

Woher die Rolle kommt

Die Rolle wurde mit dem Buch „Predictable Revenue“ von Aaron Ross und Marylou Tyler bekannt, erschienen 2011. Ross beschreibt darin, wie er bei Salesforce den Vertrieb aufteilte: Eine Gruppe sucht und qualifiziert neue Kontakte, eine andere schließt ab, eine dritte betreut Bestandskunden. Laut Klappentext hat das Salesforce 100 Millionen US-Dollar wiederkehrenden Umsatz gebracht; die Zahl stammt vom Autor selbst.

Was ein SDR den Tag über macht

Ein SDR arbeitet mit einer Liste von Zielfirmen. Er recherchiert die richtigen Ansprechpartner, schreibt E-Mails, ruft an, fasst nach und notiert alles im CRM. Meldet sich jemand mit Interesse, klärt er ein paar Grundfragen: Gibt es das Problem? Wer entscheidet? Gibt es einen Zeitrahmen? Passt das, legt er einen Termin für den Verkäufer (Account Executive) an.

Gemessen wird ein SDR meist an vereinbarten oder stattgefundenen Terminen, seltener an Umsatz. Damit das fair bleibt, braucht es eine schriftliche Definition, was ein qualifizierter Termin ist.

Was das für den Mittelstand heißt

Im deutschen Mittelstand heißt die Stelle oft „Vertriebsinnendienst“ oder „Telefonakquise“, ohne dass sich die Arbeit groß unterscheidet. Der Unterschied liegt in der Spezialisierung: Ein SDR macht nur den ersten Schritt. Das lohnt sich, wenn genug Zielfirmen da sind und jemand die Termine verlässlich übernimmt.

Bei SDR und BDR ist die Abgrenzung nicht einheitlich. Fragen Sie im Bewerbungsgespräch oder beim Agenturangebot nach, was genau gemeint ist.

Was ein eigener SDR kostet und was eine Agentur dafür nimmt, steht in der Marktübersicht.