MQL und SQL

Woher die Stufen kommen

Die Einteilung stammt aus dem „Demand Waterfall“ der Beratungsfirma SiriusDecisions. Forrester, das SiriusDecisions übernommen hat, schreibt, das Modell sei 2006 erstmals erschienen. Es wurde 2012 überarbeitet und 2017 zum „Demand Unit Waterfall“; seit 2021 heißt es bei Forrester „B2B Revenue Waterfall“. Manche Sekundärquellen nennen 2002 als Startjahr; wir folgen dem Rechteinhaber. Ob SiriusDecisions die Abkürzung MQL erfunden hat, ist nicht belegt.

Was die Stufen bedeuten

• MQL: Ein Kontakt hat etwas getan, das nach den Regeln des Marketings auf Interesse deutet, etwa ein Whitepaper geladen oder eine Preisseite besucht. LinkedIn beschreibt es als Interessent, der eine bestimmte Handlung ausgeführt hat.
• SAL (Sales Accepted Lead): Der Vertrieb hat den Kontakt angenommen und prüft ihn.
• SQL: Der Vertrieb hält den Kontakt für reif und arbeitet aktiv daran, mit Termin oder Angebot.

Was das im Mittelstand heißt

Viele Mittelständler haben kein Marketing, das Kontakte in Mengen liefert. Dann sind die Stufen weniger wichtig als die Frage dahinter: Wann ist ein Kontakt reif für den Außendienst? Schreiben Sie auf, was erfüllt sein muss, etwa Bedarf bestätigt, Entscheider bekannt, Zeitrahmen genannt. Das ist Ihre SQL-Definition, auch wenn Sie sie nie so nennen. Methoden dafür sind BANT und MEDDIC.

Für Outbound

Agenturen rechnen oft nach „qualifizierten Leads“ oder „qualifizierten Terminen“ ab. Lassen Sie sich die Definition schriftlich geben. Ein Kontakt, der „Schicken Sie mal Unterlagen“ sagt, ist nach keiner seriösen Definition ein SQL.