MEDDIC

Die sechs Buchstaben

• Metrics: Welcher messbare Nutzen entsteht für den Kunden?
• Economic Buyer: Wer gibt das Geld frei?
• Decision Criteria: Nach welchen Kriterien wird entschieden?
• Decision Process: Wie läuft die Entscheidung ab, wer ist wann beteiligt?
• Identify Pain: Welches Problem drückt so, dass gehandelt wird?
• Champion: Wer beim Kunden will das Projekt und treibt es intern voran?

Erweiterte Fassungen hängen weitere Buchstaben an: MEDDICC das zweite C für „Competition“ (Wettbewerb), MEDDPICC zusätzlich P für „Paper Process“ (Vertrag und Einkauf).

Herkunft

Unstrittig ist, dass MEDDIC in den 1990er Jahren beim Software-Hersteller PTC entstand. Wer genau es erfunden hat, ist umstritten. Der Anbieter MEDDICC nennt Dick Dunkel als Erfinder im Jahr 1996, in Zusammenarbeit mit Jack Napoli. Die MEDDIC Academy spricht von den Erfahrungen der ersten Vertriebsleiter bei PTC in den frühen Neunzigern; Dunkel und Napoli hätten daraus Schulungen gemacht. Um die Varianten gibt es zudem Streit um Markenrechte.

Wann sich MEDDIC lohnt

MEDDIC ist für Geschäfte gedacht, an denen mehrere Abteilungen beteiligt sind und die Monate dauern: Anlagen, Software für das ganze Unternehmen, Rahmenverträge. Für einen Auftrag, den ein Geschäftsführer am Telefon zusagt, ist es zu viel.

Im Outbound füllt der SDR selten alle Felder. Er klärt das Problem und den Gesprächspartner. Den Rest erarbeitet der Account Executive in den Folgegesprächen. Für das Erstgespräch reicht oft BANT.