Pipeline

Pipeline und Funnel

Die Pipeline zeigt Verkaufschancen aus Sicht des Vertriebs: Welche Gespräche laufen, in welcher Phase, mit welchem Wert? Der Funnel (Trichter) zeigt dasselbe als Mengenbild: Von vielen Kontakten bleiben über die Stufen immer weniger übrig. Viele benutzen die Wörter gleichbedeutend.

Typische Phasen

Jedes Unternehmen legt sie selbst fest. Ein Beispiel aus dem Maschinenbau:

1. Ersttermin vereinbart
2. Bedarf geklärt
3. Angebot verschickt
4. Verhandlung
5. Gewonnen oder verloren

Wichtig ist, dass jede Phase an einem überprüfbaren Ereignis hängt. „Kunde ist interessiert“ ist keine Phase; „Angebot verschickt“ ist eine.

Pflege

Eine Pipeline lebt von Ehrlichkeit. Chancen, bei denen seit Wochen nichts passiert, gehören geschlossen oder neu bewertet. Sonst wirkt die Pipeline voller, als sie ist, und Planungen stützen sich auf Gespräche, die längst tot sind. Ein CRM hilft dabei, ersetzt aber nicht den wöchentlichen Blick des Vertriebsleiters.

Was Outbound damit zu tun hat

Outbound füllt den Anfang der Pipeline: Es erzeugt Ersttermine. Ob daraus Umsatz wird, entscheidet sich in den Phasen danach. Rechnen Sie deshalb rückwärts: Wie viele Ersttermine braucht der Vertrieb, um sein Ziel zu erreichen, wenn man die eigenen Quoten von Phase zu Phase kennt? Daraus ergibt sich, wie viel Outbound nötig ist, und ob der Account Executive die Termine überhaupt führen kann.